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Dicas para ganhar a fidelidade dos clientes

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A fidelização de cliente é um conjunto de ações que são executadas tanto pelas empresas quanto com os consumidores e tem como objetivo fazer com que estes continuem comprando e resistam às ofertas da concorrência. Para isso, é de extrema importância que você conheça seu público-alvo e saiba os interesses de cada um.

1. Atente-se à segmentação dos clientes

Se você teve sucesso na condução de novos clientes para o seu negócio, as chances são que você já sabe um pouco sobre eles, como de onde vieram, o site de referência, a plataforma de mídia social, o motor de busca utilizado, etc., bem como um algumas coisas sobre quem eles são e o que os motivou a vir para o seu site. Você pode começar de forma simples e criar alguns segmentos mais amplos, como geografia, idade e sexo, que podem então ser refinados em segmentos menores depois de ter aprendido mais sobre seus clientes.

2. Descubra informações estratégicas para captar a fidelidade dos clientes

Comece a compreender o que seus clientes mais valorizam. É escolha? Conveniência? Comunidade? Exclusividade? Se você não sabe o que eles valorizam, tente descobrir com a sua comunicação, e comece a fazer uma lista de coisas de valor que você pode oferecer àqueles que demonstram lealdade à sua marca.

3. Alinhe todos os seus canais e comunicação

Se você está produzindo conteúdo para o seu site, ou newsletter, certifique-se de que é complementar ao seu produto ou serviço. Seja fiel aos seus atributos de marca e mantenha a sua voz consistente – isso é ser útil, autêntico e harmonioso. Apenas certifique-se de que o seu conteúdo não é avulso. E se você permitir que outros promovam ou patrocinem seus canais de comunicação, certifique-se claramente de como eles estão fazendo isso. Se os clientes se sentem enganados por seu conteúdo e comunicações, você vai quebrar sua confiança, que irá destruir o valor do seu negócio.

 

Fonte: MRG

Foto: Google

Conquistar um novo cliente é muito mais caro do que manter o cliente antigo

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O que diferencia uma empresa eficiente de uma empresa média é o fato de deixar menos clientes escaparem do que as outras. Por isso, separamos para vocês algumas dicas de como manter os clientes antigos. Confira:

1: Por qual motivo o cliente foi embora?

Toda empresa vai alegar que perdeu o cliente por conta de preço, mas a verdade é que antes do preço, existem outros fatores mais importantes que fazem com que o cliente abandone sua empresa. Como exemplo posso citar o descaso, falta de atenção, não entregar o prometido e afins.

Você precisa entender o que fez o cliente ir embora! Depois disso, aprenda com o erro e garanta que ele não se repita.

2: Quem são os clientes que foram embora?

De que vale recuperar um cliente que não é rentável? Apenas ter o cliente não resolve o problema da sua empresa. O cliente precisa ser rentável.

Caso ele não seja, estabeleça no mínimo uma parceria interessante, para que ele não traga prejuízos para a empresa. Feito isso, você precisa entender quais são as necessidades desses clientes. Não corra atrás de um cliente que foi embora, ao menos que isso valha a pena.

3: Não deixe os clientes escaparem

Isso significa transformar uma relação comercial em um compromisso de servir o cliente. Por isso, nunca esqueça que a sua empresa depende do cliente. Uma relação comercial só vai funcionar se existir uma parceria proveitosa entre você e o cliente.

Essa é a melhor técnica de vendas que existe: o compromisso em fazer o cliente dar certo.

 

O que é vender?

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Vender, antes de tudo, é servir ao próximo! É colocar seus desejos, suas metas e suas vontades de lado e se preocupar com o seu cliente, com o que realmente é importante para ele!

Vender é não enganar, não “influenciar” negativamente, não ludibriar ou trapacear, mas mostrar valor no seu trabalho, no seu produto e na sua empresa. É transmitir segurança e credibilidade para o seu cliente, demonstrando extrema preocupação com a solução para o problema dele!

Portanto, perceba que vender está muito mais relacionado ao próximo do que a nós, vendedores. Vender é saber se relacionar, saber se comunicar, descobrir o que realmente importa para o cliente sem necessariamente perguntar para ele.

Como adquirir inteligência emocional?

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Antes de qualquer coisa você precisa saber o que é inteligência emocional. Para isso, fizemos um post explicando direitinho sobre ela aqui.

Desenvolver essa habilidade é uma atitude individual, mas também papel de um bom gestor de vendas, pois isso reflete nos resultados de toda a empresa.

As dinâmicas são instrumentos valiosos para construir e melhorar habilidades, assim como um workshop de vendas permite desenvolver competências específicas na equipe de vendas.

Lembre-se que existem fatores técnicos, mas também emocionais para alcançarmos bons resultados em vendas.

 

Obstáculos nos bastidores das vendas

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Veja algumas situações que ocorrem com frequência no seu time e você nem imagina o quanto elas impedem vocês de venderem mais.

#1 O papel do vendedor

O papel essencial do vendedor, é vender. Para isso, suas funções básicas vão desde o atendimento do cliente até o fechamento da venda, mas o que ocorre frequentemente nas empresas é um desvio dessas funções para resolver questões que são de outras áreas, como questões de pós-venda e logística.

Muitos vendedores passam cerca de 1/3 do seu dia com atividades que não lhe dizem respeito diretamente. Dessa forma, deixam de atender clientes, ou quando atendem não atingem a qualidade necessária na abordagem.

Atividades que não correspondem aquilo que essencialmente sabemos fazer nos fazem gastar mais energia do que o normal. Com isso, perdemos a motivação e nos sentimos desgastados quando temos que fazer, de fato, aquilo que devemos.

#2 Foco

Em alguns momentos o desvio de função se dá pelos processos da empresa. Mas em outras é por falta de direcionamento do próprio vendedor ou do gestor.

Foco é definir um caminho específico para alcançar um objetivo, desviando dos obstáculos e impedindo de entrar em caminhos diversos.

A prática comercial é cheia de tarefas e uma série de atividades, se o vendedor não souber seu objetivo, provavelmente se perderá nos diversos caminhos que aparecerem em sua jornada.

#3 Falta de Atitude Positiva

Falar sobre atitude pode parecer óbvio, mas nem sempre o óbvio é compreendido e exercido. Determinadas atitudes positivas não são inerentes ao ser humano, o que significa que elas podem ser desenvolvidas e incentivadas.

Os pensamentos que cultivamos têm a capacidade modificar a fisiologia do nosso organismo. Portanto, dependendo do que praticamos, podemos tanto aumentar nossa energia quanto diminuí-la.

Carreira em vendas pode pagar até R$ 650 mil por ano no Brasil

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A temperatura do mercado de trabalho em vendas e marketing no Brasil deve aumentar com a retomada econômica do país — mas em fogo baixo. Depois de um ano difícil, com poucos incentivos para o consumo, a expectativa é que área passe por um processo de lenta recuperação nos próximos meses.

A remuneração para carreiras nesse setor deve permanecer estável neste ano, segundo uma nova pesquisa salarial feita pela consultoria de recrutamento Robert Walters. Para posições com contratos de curto prazo, contudo, é possível conquistar remunerações competitivas se você demonstrar habilidades altamente valorizadas, como experiência internacional e fluência em idiomas.

O estudo avalia que, em 2017, a área de vendas não apresentou resultados animadores, exceto em setores como agronegócio, bens de consumo, varejo e engenharia. Apesar da expectativa de crescimento neste ano, os salários no mercado brasileiro em geral devem variar pouco, com algumas exceções em TI.

Perfis mais procurados

Nesse contexto, a maioria das empresas abriu vagas para pessoas capazes de reduzir os custos da operação e impulsionar a receita. “Com a crise, ganhou destaque o profissional mais consultivo, que não apenas tem conhecimentos técnicos, mas que também consegue agregar valor”, afirma o estudo.

Os perfis mais demandados em vendas são aqueles voltados para inteligência, estratégia e planejamento comercial, com forte orientação para resultados, diz Carla Vyborny, gerente das áreas de vendas, marketing e recursos humanos da Robert Walters Brasil.

“Em outros casos, as empresas muitas vezes exigem que os candidatos já tenham uma carteira de clientes significativa, com o objetivo de gerar receita em curto espaço de tempo”, afirma ela.

Já as carreiras mais promissoras em marketing refletem a transformação digital do mercado: a maior parte dos empregadores busca profissionais com experiência em estratégias online e offline. Outra tendência é a queda da terceirização.

Segundo o relatório da Robert Walters, a área de trade marketing está absorvendo cada vez mais candidatos, sobretudo para posições de alto escalão.

“O profissional de marketing de produto também tem sido bastante requisitado, principalmente para bens de consumo e meios de pagamento e fidelidade”, diz Vyborny. “O mercado das fintechs cresce a cada dia e necessita de um background em desenvolvimento de produtos, inovação e visão 360°.

Salários anuais — de 119 mil a 650 mil reais

O relatório de 2018 da Robert Walters apresenta a previsão de remuneração anual para 15 cargos em vendas e marketing no Brasil. Os valores excluem benefícios e bônus.

O cargo mais bem pago da área neste ano deve ser o de diretor de vendas.  Para profissionais com mais de 12 anos de experiência, a remuneração esteve na faixa que vai de 533 mil a 600 mil reais anuais em 2017. Este ano, o salário anual deve oscilar entre 560 mil e 650 mil reais.

Fonte: Exame

A comunicação e a sua importância no processo de vendas

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A comunicação é algo extremamente importante no nosso cotidiano e no mundo empresarial ela é um fator crítico de sucesso para uma empresa. Para um profissional de vendas , ter a capacidade de uma boa comunicação será sua garantia no sucesso ou no fracasso de uma venda. Muitos vendedores são mais falantes que ouvintes. Talvez pela vontade de vender, e não dominar bem as técnicas de vendas, apoderam-se da palavra falando das características do produto e preço, não dando oportunidade ao cliente para expressar seus problemas e necessidades.

Para que a comunicação de vendas seja positiva, é fundamental que o vendedor estimule o cliente a falar, seja um bom ouvinte e preste muita atenção às suas palavras e gestos, fazendo o processo da venda fluir com mais eficácia. Procedendo assim, o cliente passa a confiar no vendedor e se sente seguro com relação à solução do seu problema.

AIDA: como posso aplicar na minha empresa?

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Entenda que, para aplicar a metodologia AIDA na empresa, é preciso seguir todas as etapas (Atenção, Interesse, Desejo e Ação), ou seja, respeitar a ordem da estratégia.

Pois todo cliente passa por todas as etapas até a concretização da venda, mas saiba que muitos podem não chegar até a última etapa, a Ação.

Isto porque o processo pode não ser bem sucedido e durante o percurso o cliente pode encontrar algum outro produto ou serviço que se identifique mais.

AIDA: O que é?

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A metodologia AIDA é dividida em quatro etapas, sendo elas: Atenção, Interesse, Desejo e Ação. Elas são as etapas em que um cliente passa para tomar a decisão de compra de um produto ou serviço.

Atenção

O principal objetivo dessa etapa é despertar a atenção e curiosidade de um possível consumidor e fazê-lo captar a oferta ou seu negócio.

Interesse

Após captar a atenção e curiosidade do consumidor, é preciso despertar e manter o interesse do mesmo.

Para isso, mantenha o fator surpresa, mas encaminhe o consumidor até o produto ou serviço, mostrando as vantagens oferecidas.

Desejo

Faça com que o consumidor deseje e tenha necessidade de seu produto e assim, a ação de compra acontecerá.

Ação

Na última etapa é quando o cliente é guiado para a compra e persuadido para finalizar a ação.

Dê a ele razões para que compre o produto ou serviço, seja convincente, porém, não insista ou pressione o mesmo, pois assim é possível que se irrite e não finalize a compra.

Características de um bom vendedor

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Entender sobre vendas:

É fundamental que o profissional  tenha verdadeiro interesse por vendas e que a sua cabeça também funcione como a de um vendedor. Para isso, é importante entender o modelo de vendas — inside ou outside, inbound ou outbound, misto ou não — que a empresa tem e se esse modelo está rodando da melhor maneira.

Tenha um perfil analítico:

Sim, é preciso amar planilhas. E não só elas, mas gráficos, análise e cruzamento de dados, e tudo mais o que for necessário para entender o quanto os números de Marketing são impactados por Vendas.

Seja — muito — organizada (o):

Você não faz ideia do quanto isso é importante. Porque, enquanto existem pessoas que precisam acompanhar o time de Vendas e outras que andam junto com o time de Marketing, essa pessoa terá controle sobre os dois números e não pode se deixar levar por eles.

Tenha empatia

Nunca se esqueça que um profissional ainda estará lidando com pessoas, que têm necessidades e muitas vezes focos totalmente diferentes. E todo mundo sabe que, na prática, ninguém gosta de ter uma pessoa analisando o seu trabalho de perto, tentando entender onde você pode melhora